Современный подход: синергичные маркетинг и продажи

В старое время продажи были в основном актом индивидуального героизма.¹ Ключом к успешным продажам были знание продукта и покупателей. Эффективный представитель отдела продаж делал презентацию продукта или услуги в наилучшем свете, устанавливал контакт с покупателем, и этого было достаточно, чтобы праздновать победу над конкурентом.

Этот подход очень отличается от того, как производятся продажи в современном реальном мире. Сегодняшним покупателям нужны не продукты. Им нужны решения. И эти решения не должны быть упакованы в стандартную коробку. Они должны быть спроектированы и отделаны так, чтобы удовлетворить специфические потребности покупателя. Чтобы преуспеть в таких продажах, персональной харизмы недостаточно. Сегодня искусство эффективных продаж требует системного подхода, основанного на создании уникальной потребительской ценности, предложения решений проблем покупателя и продаж на базе консультаций. Оно включает анализ потребностей покупателя, дизайн альтернативных решений, критический анализ цен, разработку и реализацию систем и многое другое. Это – работа не одного представителя отдела продаж. Современные продажи  – это командная игра, и очень сложная. Чтобы  в ней побеждать, нужны дисциплина и структура. Работа без них –  рецепт неудачи.

"Я – это Ты"

В мудрой индийской притче рассказывается о том, как влюбленный юноша приходил к любимой девушке и стучал в дверь.

Она спрашивала: "Кто там?"

Он отвечал: "Это Я."

Но она его не впускала. Так повторялось три дня.

На четвертый день юноша снова пришел и постучал в дверь.

Девушка спросила: "Кто там?"

Юноша ответил: "Это Ты."

И девушка его впустила.

Также и в маркетинге, если хочешь чтобы тебя впустили, необходимо концентрироваться не на своем продукте, а на потребностях и интересах покупателя. Это древняя истина.

И тем не менее, подавляющее большинство фирм и людей в своих маркетинговых кампаниях – и просто в жизни, – стуча  в дверь потенциального покупателя, кричат "Это Я!" и рассказывают о своем товаре, вместо того, чтобы сказать "Это Ты!" и, дав понять покупателю, что им известны и близки его интересы, вдохновенно рассказать, как они могут помочь покупателю удовлетворить эти потребности.

ОАО «ЧКПЗ» успешно прошло технический аудит «Группы ГАЗ»
Дмитрий Зобков. В ОАО «Челябинский кузнечно-прессовый завод» успешно завершился технический аудит производства, который в течении двух дней проводили аудиторы холдинга «Группа ГАЗ»

Инноватор: от написания резюме к созданию бизнес-плана
Сегодня на рынок выходит новый экономический агент – инноватор.Он уже не будет искать работу посредством написания и рассылки своего резюме; он будет разрабатывать новые бизнес-модели, реализующие его собственные инновационные технологии.

Чем хорош дом в коттеджном городке и во что обойдется его содержание
Застройщики все чаще предлагают сменить квартиры на загородное жилье.Главный их аргумент - за те же деньги можно получить и развитую инфраструктуру, и большую жилплощадь, и близость к природе.

Маркетинг и продажи «близнецы-братья»? Проблемы взаимодействия служб сбыта и маркетинга компаний-производителей
24 января текущего года в Большом конференц-зале НАН Украины состоялось заседание «круглого стола» на тему: «Практика взаимодействия служб маркетинга и сбыта (сопровождения продаж) компаний — производителей фармацевтической продукции».

Аудит в области продаж и маркетинга
Аудит в области продаж и маркетинга проводится на предприятиях не так уж часто, а между тем без периодической проверки этих основных для продающей компании процессов невозможно движение вперед.