Тематика: Маркетинг и продажи
В старое время продажи были в основном актом индивидуального героизма.1 Ключом к успешным продажам были знание продукта и покупателей. Эффективный представитель отдела продаж делал презентацию продукта или услуги в наилучшем свете, устанавливал контакт с покупателем, и этого было достаточно, чтобы праздновать победу над конкурентом.
Этот подход очень отличается от того, как производятся продажи в современном реальном мире. Сегодняшним покупателям нужны не продукты. Им нужны решения. И эти решения не должны быть упакованы в стандартную коробку. Они должны быть спроектированы и отделаны так, чтобы удовлетворить специфические потребности покупателя. Чтобы преуспеть в таких продажах, персональной харизмы недостаточно. Сегодня искусство эффективных продаж требует системного подхода, основанного на создании уникальной потребительской ценности, предложения решений проблем покупателя и продаж на базе консультаций. Оно включает анализ потребностей покупателя, дизайн альтернативных решений, критический анализ цен, разработку и реализацию систем и многое другое. Это – работа не одного представителя отдела продаж. Современные продажи – это командная игра, и очень сложная. Чтобы в ней побеждать, нужны дисциплина и структура. Работа без них – рецепт неудачи.
"Я – это Ты"
В мудрой индийской притче рассказывается о том, как влюбленный юноша приходил к любимой девушке и стучал в дверь.
Она спрашивала: "Кто там?"
Он отвечал: "Это Я."
Но она его не впускала. Так повторялось три дня.
На четвертый день юноша снова пришел и постучал в дверь.
Девушка спросила: "Кто там?"
Юноша ответил: "Это Ты."
И девушка его впустила.
Также и в маркетинге, если хочешь чтобы тебя впустили, необходимо концентрироваться не на своем продукте, а на потребностях и интересах покупателя. Это древняя истина.
И тем не менее, подавляющее большинство фирм и людей в своих маркетинговых кампаниях – и просто в жизни, – стуча в дверь потенциального покупателя, кричат "Это Я!" и рассказывают о своем товаре, вместо того, чтобы сказать "Это Ты!" и, дав понять покупателю, что им известны и близки его интересы, вдохновенно рассказать, как они могут помочь покупателю удовлетворить эти потребности.
Обсудить публикацию в форуме
Зарегистрированные пользователи могут выставить оценку для этой публикации
Посмотреть текущий Рейтинг публикаций по оценкам наших пользователей.
Другие публикации по тематике «Маркетинг и продажи»:
Всего публикаций: 114 | Показаны [21-25]
С 24.07.08 Чешская страховая компания начинает осуществлять услуги по страхованию ипотечных заемщиков ХКФ Банка в региональных филиалах и отделениях банка.
Продолжая успешное сотрудничество с ООО «Хоум Кредит энд Финанс Банк» (лицензия ЦБ РФ № 316), Чешская страховая компания продолжает активно развивать программу страхования ипотечных заемщиков, предлагая услугу и в региональных филиалах и отделениях банка.
Volkswagen может повысить цены на некоторые модели
Концерн Volkswagen может повысить цены на некоторые модели своих автомобилей с целью компенсировать рост цен на материалы для их производства
Новый инструмент маркетинга: ароматизация пространств
В условиях жесткой конкурентной борьбы требуются новые решения для развития компании.Одним из инструментов маркетинга, направленным на стимулирование продаж является ароматизация помещения.
Роскошь не по карману
Мировой финансовый кризис отразился и на кармане сильных мира сего.Прямое тому свидетельство — резкое сокращение уровней продаж предметов роскоши. Что почем В подтверждение этому инфляция предметов роскоши и дорогих услуг за последний год резко уменьшилась.
Убить креатив или чем же должен заниматься маркетолог?
Дело в том, что творчества в настоящем маркетинге должно быть не больше, чем в производстве или продажах
Страницы: «« « 1 2 3 4 5 6 7 8 9 » »»
|
