Современный подход: синергичные маркетинг и продажи

В старое время продажи были в основном актом индивидуального героизма.¹ Ключом к успешным продажам были знание продукта и покупателей. Эффективный представитель отдела продаж делал презентацию продукта или услуги в наилучшем свете, устанавливал контакт с покупателем, и этого было достаточно, чтобы праздновать победу над конкурентом.

Этот подход очень отличается от того, как производятся продажи в современном реальном мире. Сегодняшним покупателям нужны не продукты. Им нужны решения. И эти решения не должны быть упакованы в стандартную коробку. Они должны быть спроектированы и отделаны так, чтобы удовлетворить специфические потребности покупателя. Чтобы преуспеть в таких продажах, персональной харизмы недостаточно. Сегодня искусство эффективных продаж требует системного подхода, основанного на создании уникальной потребительской ценности, предложения решений проблем покупателя и продаж на базе консультаций. Оно включает анализ потребностей покупателя, дизайн альтернативных решений, критический анализ цен, разработку и реализацию систем и многое другое. Это – работа не одного представителя отдела продаж. Современные продажи  – это командная игра, и очень сложная. Чтобы  в ней побеждать, нужны дисциплина и структура. Работа без них –  рецепт неудачи.

"Я – это Ты"

В мудрой индийской притче рассказывается о том, как влюбленный юноша приходил к любимой девушке и стучал в дверь.

Она спрашивала: "Кто там?"

Он отвечал: "Это Я."

Но она его не впускала. Так повторялось три дня.

На четвертый день юноша снова пришел и постучал в дверь.

Девушка спросила: "Кто там?"

Юноша ответил: "Это Ты."

И девушка его впустила.

Также и в маркетинге, если хочешь чтобы тебя впустили, необходимо концентрироваться не на своем продукте, а на потребностях и интересах покупателя. Это древняя истина.

И тем не менее, подавляющее большинство фирм и людей в своих маркетинговых кампаниях – и просто в жизни, – стуча  в дверь потенциального покупателя, кричат "Это Я!" и рассказывают о своем товаре, вместо того, чтобы сказать "Это Ты!" и, дав понять покупателю, что им известны и близки его интересы, вдохновенно рассказать, как они могут помочь покупателю удовлетворить эти потребности.

Сито для идей
Процесс отбора жизнеспособных концепций и приспособление новинок под нужды потребителей

Аттракт-функция компании
Клиент-ориентация уже давно не нова для нашего рынка. При этом для большинства компаний она все еще остается просто модным словом, а не работающим на цели бизнеса прикладным инструментом. Как же сделать так, чтобы клиент-ориентация начала приносить деньги?

Современный подход: синергичные маркетинг и продажи
В старое время продажи были в основном актом индивидуального героизма.1 Ключом к успешным продажам были знание продукта и покупателей. Эффективный представитель отдела продаж делал презентацию продукта или услуги в наилучшем свете, устанавливал контакт с покупателем, и этого было достаточно, чтобы праздновать победу над конкурентом.

Достижение и поддержание скорости – ключ к успеху
Сегодня "не крупный съедает мелкого, а быстрый съедает медленного", поэтому гибкие и быстрые фирмы, независимо от их размера, имеют гораздо больше шансов на выживание и успех

Что такое устойчивое конкурентное преимущество?
Устойчивое конкурентное преимущество является базисом, на котором строится успешный бизнес.