Современный подход: синергичные маркетинг и продажи

В старое время продажи были в основном актом индивидуального героизма.¹ Ключом к успешным продажам были знание продукта и покупателей. Эффективный представитель отдела продаж делал презентацию продукта или услуги в наилучшем свете, устанавливал контакт с покупателем, и этого было достаточно, чтобы праздновать победу над конкурентом.

Этот подход очень отличается от того, как производятся продажи в современном реальном мире. Сегодняшним покупателям нужны не продукты. Им нужны решения. И эти решения не должны быть упакованы в стандартную коробку. Они должны быть спроектированы и отделаны так, чтобы удовлетворить специфические потребности покупателя. Чтобы преуспеть в таких продажах, персональной харизмы недостаточно. Сегодня искусство эффективных продаж требует системного подхода, основанного на создании уникальной потребительской ценности, предложения решений проблем покупателя и продаж на базе консультаций. Оно включает анализ потребностей покупателя, дизайн альтернативных решений, критический анализ цен, разработку и реализацию систем и многое другое. Это – работа не одного представителя отдела продаж. Современные продажи  – это командная игра, и очень сложная. Чтобы  в ней побеждать, нужны дисциплина и структура. Работа без них –  рецепт неудачи.

"Я – это Ты"

В мудрой индийской притче рассказывается о том, как влюбленный юноша приходил к любимой девушке и стучал в дверь.

Она спрашивала: "Кто там?"

Он отвечал: "Это Я."

Но она его не впускала. Так повторялось три дня.

На четвертый день юноша снова пришел и постучал в дверь.

Девушка спросила: "Кто там?"

Юноша ответил: "Это Ты."

И девушка его впустила.

Также и в маркетинге, если хочешь чтобы тебя впустили, необходимо концентрироваться не на своем продукте, а на потребностях и интересах покупателя. Это древняя истина.

И тем не менее, подавляющее большинство фирм и людей в своих маркетинговых кампаниях – и просто в жизни, – стуча  в дверь потенциального покупателя, кричат "Это Я!" и рассказывают о своем товаре, вместо того, чтобы сказать "Это Ты!" и, дав понять покупателю, что им известны и близки его интересы, вдохновенно рассказать, как они могут помочь покупателю удовлетворить эти потребности.

Управление впечатлениями клиента
Получать удовольствие от покупки — приятно, а вот получать удовольствие от самого процесса — экстаз. Об этом знают клиенты внутри нас. Осталась сделать так, чтобы это поняло наше деловое «я».

Как прочитать мысли потребителей
Множество компаний тратят на маркетинговые исследования огромные средства, но большинство товарных предложений, при разработке которых используют их результаты, терпят крах.

Получая больше от колл-центров
Если правильно организовать работу колл-центров, они приобретут стратегическое значение.

Не расходы, а инвестиции
Казавшиеся надежными маркетинговые приемы 1960-х и 1970-х сечас уже не годятся. Сегодня нужно смотреть на маркетинг более прагматично — и воспринимать расходы на него как инвестиции

Тяжелое наследие легких времен
Когда существовало только эфирное телевидение, маркетологи и рекламщики ориентировались на широкие круги поклонников самых популярных телепередач — и правильно делали.