Все ли магазины равны?

Опыт торговых компаний показывает, что организация продаж в кредит дает отдачу очень быстро.

– Мы стали продавать наши окна в кредит четыре месяца назад, – рассказывает Михаил Силаев, директор фирмы «Уникстрой Рус», занимающейся изготовлением и установкой окон из ПВХ. – За это время количество заказов увеличилось на 25-30%.

– У нас приток новых клиентов за счет продаж в кредит составляет более 50%, – говорит директор по маркетингу и продажам компании «М.Видео» Михаил Кучмент. – Сегодня на продажи в кредит приходится 40% от общего оборота. Охотнее всего по такой схеме покупаются телевизоры, видеокамеры, видеомагнитофоны, музыкальные центры, компьютеры, холодильники и кухонные плиты. Также в кредит продается 27% всей фототехники, 33% сотовых телефонов и 20% дорогой аппаратуры класса Hi-Fi и встраиваемой бытовой техники. Аудитория получателей кредитов достаточно широка – это люди в возрасте от 22 до 55 лет с доходом $300 и более на семью из трех человек.

– Потребительское кредитование позволило нам существенно расширить аудиторию своих покупателей, – отмечает Ольга Пьянова, PR-менеджер компании «Белый ветер», занимающейся продажей компьютерной техники. – С 90-х годов в сознании покупателей закрепился стереотип: в магазинах «Белого ветра» очень дорогие товары. Но после того как в 2002 году мы скорректировали цены и начали торговать в кредит, к нам стало приходить немало людей с доходами ниже среднего. В результате мы стали продавать на 40% больше ноутбуков и на 60% больше настольных компьютеров и периферийного оборудования, которые предлагались на кредитных условиях.

Маленьким труднее

Обычно крупные компании выбирают себе в партнеры сразу несколько банков.

– Мы работаем с разными банками, – говорит директор департамента рекламы сети магазинов «Техносила» Карина Черникова. – Это делается для того, чтобы конкуренция между банками заставляла их предлагать покупателям более выгодные условия кредитования.

Небольшие компании, как правило, работают с одним банком.

– Наш партнер – «Хоум Кредит энд Финанс Банк», – рассказывает Михаил Силаев. – Мы не видим смысла в том, чтобы сотрудничать с кем-то еще. Ведь банки, работающие по системе экспресс-кредитов, предлагают нам примерно одинаковые условия.

Кроме того, крупным компаниям, имеющим большие обороты, легче договориться с банками о выгодных для себя формах сотрудничества. Но небольшим магазинам приходится соглашаться на те условия работы, которые предлагают им банкиры.

– Мы отчисляем банку 5% от стоимости товара, купленного в кредит, – рассказывает индивидуальный предприниматель из Пензы Андрей Коса, торгующий вместе с партнерами аудио-, видео- и бытовой техникой. – При этом первоначальный взнос за покупку – а у нас это 15% – люди оплачивают своими деньгами. Соответственно, банк фактически кредитует покупателей только на оставшиеся 85%. Тем не менее, мы вносим свои 5% от полной цены товара. Естественно, что у нас возникает законный вопрос: «За что мы платим лишнее?».

Передовые кредитные продукты тоже имеют в своем арсенале только крупные сети.

– Когда наш основной конкурент – компания «Эльдорадо» – стала работать в Пензе по схеме кредитования «10-10-10», мы стали терять покупателей, – рассказывает Андрей Коса. – Мы работаем с одним и тем же банком. Однако нашим покупателям приходится делать более высокий первоначальный взнос. И хотя цены в «Эльдорадо» выше наших, мало кто из потребителей будет обходить с калькулятором все магазины города, рассчитывая все свои итоговые затраты. Люди клюют на изначально привлекательное предложение. Мы пытались договориться с банком о сотрудничестве на тех же условиях, что и с «Эльдорадо». Но вопрос повис в воздухе, так как у нас нет такого оборота, как у этой сети.

Книга жалоб и предложений

По словам владельцев небольших фирм, за кредитное обслуживание они платят банкам в среднем 5-7%. Как правило, это устраивает предпринимателей.

– Конечно, мы бы хотели, чтобы нам предоставлялись беспроцентные кредиты на 100 лет, – шутит Михаил Силаев. – Но это из области фантастики. А если серьезно, то существующие условия кредитования вполне выгодны и нам, и нашим потребителям.

В то же время, предприниматели называют ряд претензий к банкам и выдвигают предложения, которые могли бы сделать сотрудничество еще более эффективным.

– Максимальная сумма, которую могут взять наши покупатели по схеме экспресс-кредитования, составляет 30 тыс. рублей, – рассказывает Михаил Силаев, предлагающий москвичам окна из ПВХ. – Этих денег недостаточно, чтобы переоборудовать большую квартиру. Если увеличить сумму кредита, я думаю, что покупателей у нас станет больше.

А у многих компаний существует обратная проблема. Минимальная сумма по так называемому «базовому кредиту» банка «Русский стандарт» составляет 3000 рублей. Поэтому купить в рассрочку более дешевый товар, например простенький мобильный телефон, малообеспеченные граждане не могут. С подобной проблемой сталкиваются и автосалоны. Многие банки готовы предоставлять кредиты только гражданам, покупающим машины стоимостью от $5000.

– К нам часто обращаются люди, желающие взять в кредит недорогую «семерку», – говорит консультант отдела прямых продаж компании «Центр Брокер Страховые Консультанты» Наталья Кокшарова. – Пока приходится им отказывать. Хотя эти покупатели гораздо острее нуждаются в кредитах, чем те, у кого есть деньги на покупку дорогих машин.

Так что у банкиров есть все основания задуматься над тем, чтобы предложить малообеспеченным покупателям магазинов более демократичные условия кредитования.

Процедурный вопрос

Почему люди охотнее покупают товары в кредит в крупных сетевых магазинах и обходят стороной небольшие торговые точки, где также можно сделать покупку «в рассрочку»? Даже если цена в небольшом магазине оказывается ниже? Многих привлекает возможность оформить кредит «здесь и сейчас». Ведь в большинстве крупных магазинов работают кредитные инспекторы банков, готовые в течение 15 минут ответить на главный вопрос: давать или не давать? Маленькие фирмы и магазины лишены такой возможности. Они могут только выписать покупателю счет и направить его в тот банк, с которым они сотрудничают. Соответственно, процесс покупки может растянуться на целый день.

– Мы бы хотели, чтобы у нас постоянно находился представитель банка, – говорит менеджер автосалона «Автоклассик» Александр Амирханов. – Однако банк выдвинул нам жесткое условие. Это станет возможным только после того, как мы будем ежемесячно продавать в кредит 30 машин.

Впрочем, наличие в магазине кредитного инспектора не является гарантией того, что получение денег пройдет быстро и легко.

По словам менеджера-консультанта одного из магазинов по продаже меховых изделий, оформление кредитов часто затягивается на два-три часа. Компьютерная система банка, с которым они работают, далеко не всегда действует как часы, поэтому часто, и особенно в выходные дни, случаются длительные задержки. В результате некоторые покупатели уходят, не дождавшись вожделенного кредита.

Впрочем, иногда получить кредит в самом банке можно гораздо быстрее, чем через банковского представителя, находящегося в торговом зале. Например, если банк-партнер расположен поблизости от магазина.

– Банк, с которым мы работаем, находится буквально через дорогу, – рассказывает Андрей Коса. – По нашему опыту, оформить кредит в самом банке можно гораздо быстрее, так как решение о его выдаче принимается сразу. Тем не менее, многие люди, узнав, что это нельзя сделать прямо у нас в магазине, разворачиваются и уходят в «Эльдорадо». И хотя там им подчас приходится выстаивать многочасовые очереди, психология людей такова, что они лучше будут стоять на одном месте, чем ходить туда-сюда – из магазина в банк и обратно.

Главные тенденции

Борьба за кошельки потребителей набирает обороты. Руководители крупных торговых структур все чаще сами разрабатывают системы, которые, на их взгляд, могли бы привлечь покупателей, и выходят с инициативой к банкам.

Сегодня на рынке потребительского кредитования существуют три основных тенденции. Первая – это отсрочка начала платежей по кредиту. Ряд российских торговых сетей уже предлагают потребителям взять товар, а начать платить за него через месяц или через три.

– В Нидерландах работает такая схема: люди покупают товар в январе 2004 года, а расплачиваться за него начинают с 2005 года, – говорит Карина Черникова. – Хотелось бы, чтобы и наши покупатели тоже имели такую возможность. Постепенно мы к этому идем.

Вторая тенденция – это увеличение количества долгосрочных кредитов. Если раньше взять кредит можно было только на полгода или год, то теперь рассрочка может растянуться на три года.

И наконец, крупные торговые компании уже всерьез задумались над решением вопроса: «Как освободить людей от уплаты каких бы то ни было процентов по кредиту?».

– Многие покупатели психологически не готовы переплачивать за приобретение нужной вещи и предпочитают повременить с покупкой, – говорит Ольга Пьянова из компании «Белый ветер». – Чтобы устранить эту проблему, в ноябре мы запустили новую программу «Бесплатный кредит». Она предполагает, что покупателям не придется делать никаких дополнительных выплат сверх стоимости товара. Банковские проценты за него будет платить наша компания совместно с производителями продаваемых товаров. Мы сознательно идем на уменьшение собственной прибыли, но это позволит нам существенно увеличить обороты.

Система контроля над финансовыми потоками
Многие российские компании не понаслышке знают, что такое бюджетирование. Однако когда дело доходит до контроля исполнения бюджета и его анализа, большинство фирм сталкивается со множеством вопросов: каким образом осуществлять контроль, кто это должен делать, как оценивать возникшие отклонения.

Оценка отклонений и анализ
Перед тем как провести анализ отклонений бюджетных статей или показателей, необходимо определить, какие отклонения, прежде всего, важны.

Казначейский контроль
Существенная составляющая системы контроля - контроль казначейского исполнения бюджета. То есть контроль поступления и расходования денежных средств, которые запланированы в бюджете движения денежных средств.

Анализируй то
Любая уважающая себя компания не обходится нынче без аналитика. Современные "оракулы" стоят дорого, но развивать бизнес без них еще дороже. Поэтому на зарплаты для них не скупятся.

«Альма матер» анализа
Спорить с представленными настоящим «спецом» данными никто не осмелится, так как объем «переработанной» мозгом аналитика информации вызывает суеверный ужас. Это работа не дляслабонервных – терпение, усидчивость, внимательность и аналитический склад ума поднимает их на уровень Шерлока Холмса.