Все ли магазины равны?

Опыт торговых компаний показывает, что организация продаж в кредит дает отдачу очень быстро.

– Мы стали продавать наши окна в кредит четыре месяца назад, – рассказывает Михаил Силаев, директор фирмы «Уникстрой Рус», занимающейся изготовлением и установкой окон из ПВХ. – За это время количество заказов увеличилось на 25-30%.

– У нас приток новых клиентов за счет продаж в кредит составляет более 50%, – говорит директор по маркетингу и продажам компании «М.Видео» Михаил Кучмент. – Сегодня на продажи в кредит приходится 40% от общего оборота. Охотнее всего по такой схеме покупаются телевизоры, видеокамеры, видеомагнитофоны, музыкальные центры, компьютеры, холодильники и кухонные плиты. Также в кредит продается 27% всей фототехники, 33% сотовых телефонов и 20% дорогой аппаратуры класса Hi-Fi и встраиваемой бытовой техники. Аудитория получателей кредитов достаточно широка – это люди в возрасте от 22 до 55 лет с доходом $300 и более на семью из трех человек.

– Потребительское кредитование позволило нам существенно расширить аудиторию своих покупателей, – отмечает Ольга Пьянова, PR-менеджер компании «Белый ветер», занимающейся продажей компьютерной техники. – С 90-х годов в сознании покупателей закрепился стереотип: в магазинах «Белого ветра» очень дорогие товары. Но после того как в 2002 году мы скорректировали цены и начали торговать в кредит, к нам стало приходить немало людей с доходами ниже среднего. В результате мы стали продавать на 40% больше ноутбуков и на 60% больше настольных компьютеров и периферийного оборудования, которые предлагались на кредитных условиях.

Маленьким труднее

Обычно крупные компании выбирают себе в партнеры сразу несколько банков.

– Мы работаем с разными банками, – говорит директор департамента рекламы сети магазинов «Техносила» Карина Черникова. – Это делается для того, чтобы конкуренция между банками заставляла их предлагать покупателям более выгодные условия кредитования.

Небольшие компании, как правило, работают с одним банком.

– Наш партнер – «Хоум Кредит энд Финанс Банк», – рассказывает Михаил Силаев. – Мы не видим смысла в том, чтобы сотрудничать с кем-то еще. Ведь банки, работающие по системе экспресс-кредитов, предлагают нам примерно одинаковые условия.

Кроме того, крупным компаниям, имеющим большие обороты, легче договориться с банками о выгодных для себя формах сотрудничества. Но небольшим магазинам приходится соглашаться на те условия работы, которые предлагают им банкиры.

– Мы отчисляем банку 5% от стоимости товара, купленного в кредит, – рассказывает индивидуальный предприниматель из Пензы Андрей Коса, торгующий вместе с партнерами аудио-, видео- и бытовой техникой. – При этом первоначальный взнос за покупку – а у нас это 15% – люди оплачивают своими деньгами. Соответственно, банк фактически кредитует покупателей только на оставшиеся 85%. Тем не менее, мы вносим свои 5% от полной цены товара. Естественно, что у нас возникает законный вопрос: «За что мы платим лишнее?».

Передовые кредитные продукты тоже имеют в своем арсенале только крупные сети.

– Когда наш основной конкурент – компания «Эльдорадо» – стала работать в Пензе по схеме кредитования «10-10-10», мы стали терять покупателей, – рассказывает Андрей Коса. – Мы работаем с одним и тем же банком. Однако нашим покупателям приходится делать более высокий первоначальный взнос. И хотя цены в «Эльдорадо» выше наших, мало кто из потребителей будет обходить с калькулятором все магазины города, рассчитывая все свои итоговые затраты. Люди клюют на изначально привлекательное предложение. Мы пытались договориться с банком о сотрудничестве на тех же условиях, что и с «Эльдорадо». Но вопрос повис в воздухе, так как у нас нет такого оборота, как у этой сети.

Книга жалоб и предложений

По словам владельцев небольших фирм, за кредитное обслуживание они платят банкам в среднем 5-7%. Как правило, это устраивает предпринимателей.

– Конечно, мы бы хотели, чтобы нам предоставлялись беспроцентные кредиты на 100 лет, – шутит Михаил Силаев. – Но это из области фантастики. А если серьезно, то существующие условия кредитования вполне выгодны и нам, и нашим потребителям.

В то же время, предприниматели называют ряд претензий к банкам и выдвигают предложения, которые могли бы сделать сотрудничество еще более эффективным.

– Максимальная сумма, которую могут взять наши покупатели по схеме экспресс-кредитования, составляет 30 тыс. рублей, – рассказывает Михаил Силаев, предлагающий москвичам окна из ПВХ. – Этих денег недостаточно, чтобы переоборудовать большую квартиру. Если увеличить сумму кредита, я думаю, что покупателей у нас станет больше.

А у многих компаний существует обратная проблема. Минимальная сумма по так называемому «базовому кредиту» банка «Русский стандарт» составляет 3000 рублей. Поэтому купить в рассрочку более дешевый товар, например простенький мобильный телефон, малообеспеченные граждане не могут. С подобной проблемой сталкиваются и автосалоны. Многие банки готовы предоставлять кредиты только гражданам, покупающим машины стоимостью от $5000.

– К нам часто обращаются люди, желающие взять в кредит недорогую «семерку», – говорит консультант отдела прямых продаж компании «Центр Брокер Страховые Консультанты» Наталья Кокшарова. – Пока приходится им отказывать. Хотя эти покупатели гораздо острее нуждаются в кредитах, чем те, у кого есть деньги на покупку дорогих машин.

Так что у банкиров есть все основания задуматься над тем, чтобы предложить малообеспеченным покупателям магазинов более демократичные условия кредитования.

Процедурный вопрос

Почему люди охотнее покупают товары в кредит в крупных сетевых магазинах и обходят стороной небольшие торговые точки, где также можно сделать покупку «в рассрочку»? Даже если цена в небольшом магазине оказывается ниже? Многих привлекает возможность оформить кредит «здесь и сейчас». Ведь в большинстве крупных магазинов работают кредитные инспекторы банков, готовые в течение 15 минут ответить на главный вопрос: давать или не давать? Маленькие фирмы и магазины лишены такой возможности. Они могут только выписать покупателю счет и направить его в тот банк, с которым они сотрудничают. Соответственно, процесс покупки может растянуться на целый день.

– Мы бы хотели, чтобы у нас постоянно находился представитель банка, – говорит менеджер автосалона «Автоклассик» Александр Амирханов. – Однако банк выдвинул нам жесткое условие. Это станет возможным только после того, как мы будем ежемесячно продавать в кредит 30 машин.

Впрочем, наличие в магазине кредитного инспектора не является гарантией того, что получение денег пройдет быстро и легко.

По словам менеджера-консультанта одного из магазинов по продаже меховых изделий, оформление кредитов часто затягивается на два-три часа. Компьютерная система банка, с которым они работают, далеко не всегда действует как часы, поэтому часто, и особенно в выходные дни, случаются длительные задержки. В результате некоторые покупатели уходят, не дождавшись вожделенного кредита.

Впрочем, иногда получить кредит в самом банке можно гораздо быстрее, чем через банковского представителя, находящегося в торговом зале. Например, если банк-партнер расположен поблизости от магазина.

– Банк, с которым мы работаем, находится буквально через дорогу, – рассказывает Андрей Коса. – По нашему опыту, оформить кредит в самом банке можно гораздо быстрее, так как решение о его выдаче принимается сразу. Тем не менее, многие люди, узнав, что это нельзя сделать прямо у нас в магазине, разворачиваются и уходят в «Эльдорадо». И хотя там им подчас приходится выстаивать многочасовые очереди, психология людей такова, что они лучше будут стоять на одном месте, чем ходить туда-сюда – из магазина в банк и обратно.

Главные тенденции

Борьба за кошельки потребителей набирает обороты. Руководители крупных торговых структур все чаще сами разрабатывают системы, которые, на их взгляд, могли бы привлечь покупателей, и выходят с инициативой к банкам.

Сегодня на рынке потребительского кредитования существуют три основных тенденции. Первая – это отсрочка начала платежей по кредиту. Ряд российских торговых сетей уже предлагают потребителям взять товар, а начать платить за него через месяц или через три.

– В Нидерландах работает такая схема: люди покупают товар в январе 2004 года, а расплачиваться за него начинают с 2005 года, – говорит Карина Черникова. – Хотелось бы, чтобы и наши покупатели тоже имели такую возможность. Постепенно мы к этому идем.

Вторая тенденция – это увеличение количества долгосрочных кредитов. Если раньше взять кредит можно было только на полгода или год, то теперь рассрочка может растянуться на три года.

И наконец, крупные торговые компании уже всерьез задумались над решением вопроса: «Как освободить людей от уплаты каких бы то ни было процентов по кредиту?».

– Многие покупатели психологически не готовы переплачивать за приобретение нужной вещи и предпочитают повременить с покупкой, – говорит Ольга Пьянова из компании «Белый ветер». – Чтобы устранить эту проблему, в ноябре мы запустили новую программу «Бесплатный кредит». Она предполагает, что покупателям не придется делать никаких дополнительных выплат сверх стоимости товара. Банковские проценты за него будет платить наша компания совместно с производителями продаваемых товаров. Мы сознательно идем на уменьшение собственной прибыли, но это позволит нам существенно увеличить обороты.

Компания BSS подвела итоги работы за 2008 год

Евгений Аристов, MoneyRates: "Наша цель - выстроить полноценную финансовую систему"