Тренинг «МАГИЯ РОЗНИЧНЫХ ПРОДАЖ»

Основы реалистично действующего менеджмента.

Тренинг рассчитан на управляющих, директоров магазинов, заведующих торговыми павильонами, администраторов торговых залов, а так же на управленцев самого широкого спектра.

В основу тренинга положен “поведенческий” подход к теории управления, разработанный Институтом проблем сознания при Международной Академии Информатизации ООН.

Цели тренинга:

• ознакомить участников с основными инструментами психотехнологий продаж (5 этапов),
• дать участникам инструменты по формированию позитивной установки у торгового персонала,
• рассмотреть и опробовать методы проведения мини – тренинговых занятий с продавцами,
• ознакомиться с “базовой” теорией и практикой управления: 2 задачи управления, 2 парадигмы управления: насилие и ненасилие,
• научиться мыслить и действовать в категориях управления,
• овладеть методом “поведенческо – структурной сетки”,
• рассмотреть приемы индивидуальной мотивации,
• ознакомиться с технологией “ассесмента” при наборе торгового персонала.

Программа тренинга состоит из 2-х блоков:

• БЛОК ПЕРВЫЙ: Технология продаж
• БЛОК ВТОРОЙ: Управление продажами

ДЕНЬ ПЕРВЫЙ

• Вступление. Самопрезентация. Концепция "Гедон". Внутренний контракт работы. Индивидуальные цели участников. Разминки. Направленное обсуждение разминок с “переносом” на процесс продажи

• Модуль 1. Что такое "продажа"? Установки продавца. Самодиагностика. Методы формирования позитивной установки. Продажа - поведение во времени. Этапы процесса - 5 этапов.

• Модуль 2. Установление контакта. Разведка потребностей. "Дискуссия" - Слепой, Глухой, Паралитик. "Кто этот человек?". Телесные, речевые, тональные подстройки. "Привет!".

• Модуль 3. Презентация продукта. "Каждому свое!". Дуальность сознания. Техники убеждения и аргументации. Любовь к продукту. Свойство-выгода! Паралингвистика-заразить любовью!

• Модуль 4. Работа с возражениями. Завершение продажи. "Поймай слово!". Типичные возражения и ответы на них. Эмоциональные толчки. "Выявил - зацепись!".

• Модуль 5. Стрессменеджмент. Образ самого неприятного покупателя. Рефлексия успеха-неудачи. “Хочешь этого – получи!”. Ролевое отыгрывание.

• Краткое подведение итогов дня. Итеративная реабилитация(циклическое повторение по кругу пройденного материала). Что нового узнали и что теперь умеем?

Итоги первого дня. В результате первого дня тренинга участники получат представление о наборе компетенций продавца(УСТАВКА) в видимых поведенческих проявлениях. Получат набор инструментов и упражнений как для формирования у персонала позитивной, активной установки; так и для постоянного упражнения и поддержания действенных навыков 5-и этапов продаж.

ДЕНЬ  ВТОРОЙ «УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ»

• Вступление. Приветствие. “Сумасшедшая сессия” – по итогам первого дня. Две “головные боли” управленца: объем продаж и уровень сервисного обслуживания.

• Модуль 1. Что такое управлять? “Сущностный” и “Поведенческий” подходы. Недостатки “сущностного” подхода. “Уловки восприятия”. “ГЕДОН” – К концу каждого модуля участники отрабатывают сами и получают инструмент для формирования у персонала мотивации удовольствия и энергии от процесса работы, а не только от результата.

• Модуль2. Поведенческий подход. Управление: Кем? Чем? Поведение, его структура и функции. Истинное целеполагание - чем определяется. Мотив и мотивация – существенные отличия. Декларируемый сервис и реальное поведение. “Пальчики оближешь”. “Крутой парень”. “ГЕДОН”

• Модуль 3. Направленное обсуждение “Крутого парня”. Полярность проявления черт. Структура мотивационно-поведенческой сетки. Две основные задачи управления. “Инертный муж”. Направленное обсуждение “Инертного мужа”. Результат неисполнения – характер переживаний. Две парадигмы управления: насилие и ненасилие. Чем определяется выбор парадигмы? Стандарты обслуживания в МП – сетке. “Совет директоров” и “Инструменты влияния”. “ГЕДОН”.

• Модуль 4. Виды влияния. Варварский, манипулятивный, цивилизованный. Этимология слова “манипуляция”. Формирование лидерских качеств. Запоздавший секретарь”. Направленное обсуждение с выделением инструментария позиционирования себя в группе подчиненных. Коммуникативное взаимодействие с подчиненными: паралингвистика(сила, сострадание, юмор, - три архетипические энергии). Мотив и мотивация. “Коробка и мяч”. Энергия мотивации. Мотивационные упражнения. Инструментарий. Критика и мотивация – разные интерпретационные рамки. Инструменты конструктивной критики. “ГЕДОН”.

• Модуль5. Функции управленца: планирование, организация, управление, контроль. “Кейсы” – набор действий, выполняющих функции. Классификация инструментария.

• Модуль 6. Трансактный анализ управления. Классификация и идентификация собственной управленческой позиции. Расширение и отработка собственной ролевой функциональности. Ролевые игры. Направленное обсуждение с подведением итогов: “Вариативность моих ролей в управлении”.

• Модуль 7. Технология ассесмента по набору торгового персонала. Упражнения и поведенческие проявления. Экспертная оценка пригодности согласно внутрекорпоративному стандарту. Уровни качества обслуживания. Обслуживание “ЭКСТРА-КЛАССА”. Создание приверженного, лояльного компании клиента

Итоги второго дня В результате второго дня тренинга участники определят свою ролевую функциональность и результативность, научаться мыслить и действовать в своей профессиональной деятельности в категориях управления, опробуют инструментарии лидерства и влияния, научатся обучать и контролировать работу персонала относительно “уставки” и повышения эффективности продаж.

Стоимость участия в семинаре:

• 17700 руб. на 1 человека

Автор и ведущий бизнес-тренер Фокин Андрей.