Если клиент не идет в фирму, почему фирма не идет к клиенту?

История любого бизнеса – череда упущенных возможностей. Этот список гораздо длиннее, чем перечень достижений. Хотя прислушайся компания к своим потребителям, угадай их тайные желания – и все могло бы сложиться иначе. Что нужно клиенту? Об этом авторская рубрика редактора нашего журнала Любови Ерохиной-Кандалинцевой, основанная на личном потребительском опыте

В декабре у меня опять отключили горячую воду: наверное, где-то снова прорвало трубу. Хорошо, что длилась эта напасть всего один день. Хуже, когда привычных благ цивилизации тебя лишают надолго. Как, например, летом – на три недели. Грея воду на плите, чтобы помыть в тазике сына, утешаешься одним: не мы одни мучаемся. Автономные системы водоснабжения есть пока только в элитных домах, 99% горожан они не по карману. Хотя с другой стороны… Дешевый нагревательный прибор, который можно установить в ванной на случай различных коммунальных проблем, стоит всего 1000-1500 рублей. По идее, в дни летнего «похолодания» за этими спасительными устройствами могли бы выстраиваться очереди, как в брежневское время за сахаром. Но ничего подобного не наблюдается. И даже я сама до сих пор не приобрела эту полезную штуку. Почему?

А все очень просто: греть воду в кастрюльке для большинства домохозяек привычней и… удобней. Во-первых, за нагревательным прибором нужно ехать в магазин. Во-вторых, прибор нужно установить. Так как мой любимый целыми днями пропадает на работе, проблема эта весьма сложна. Для тех женщин, чьи мужья не разбираются в электричестве, и вовсе неразрешима. Но если бы в один из дней летнего мучения без горячей воды в мою дверь позвонил представитель фирмы, торгующей нагревателями, и решил бы все эти проблемы – я ни минуты не колебалась бы в покупке.

Идеальная компания, являющаяся мне в мечтах, могла бы действовать по следующему сценарию. Сначала нужно было выяснить график отключения воды в конкретных районах. Затем в подъездах всех домов, рядом с объявлением, в котором гортеплосеть оповещает граждан о предстоящем испытании, расклеить рекламу: «Не хотите мыться холодной водой? Мы решим эту проблему! Позвоните нам – и наши мастера бесплатно установят в вашей квартире купленный у нас водонагреватель. Он стоит всего 1500 рублей». Дальше фирме осталось бы только принимать многочисленные заказы. Что касается установки, то для этой работы достаточно нанять несколько мастеров на временную работу, а стоимость доставки и установки прибора включить в цену водонагревателя: известная торговая хитрость.

Возни, конечно, будет больше, чем при обычных продажах. Но и результат получится несравненно лучшим! Какие средства привлечения клиентов обычно используют фирмы, торгующие нагревателями? Да самые обычные. Повышают рекламную активность летом – и ждут, когда потребители придут сами. Но это равносильно стрельбе из пушки по воробьям.

В каком бы бизнесе мы ни работали, всегда есть возможность напрямую предложить клиенту свой товар или услуги, и это окупится. Главное – определить круг людей, которые остро нуждаются в нашем продукте, и узнать у них, какие проблемы связаны с его приобретением.

Еще один пример. Долгое время в прессе мелькала реклама фирмы, торгующей очистителями-ионизаторами воздуха: «Горный воздух в собственной квартире». Уверена: многим понравилась идея превратить свое жилище в Альпы. Но многие ли заплатили за нее деньги? Не уверена. В то же время, продавцы ионизаторов не вели активной работы по привлечению целевых потребителей, для которых очищенный воздух не блажь, а насущная необходимость. Это аллергики и астматики.

Кстати, к последним, по статистике, относится каждый двадцатый человек. Что, согласитесь, совсем не мало. Когда я ходила со своим ребенком на прием к аллергологам, они уверяли, что этот очиститель-ионизатор очень хорош. Но никто не смог мне подсказать, где его можно купить, сколько он стоит и по какому принципу работает. Если бы наряду с «рекламой для всех» продавцы «горного воздуха» распространили листовки с описанием прибора во всех учреждениях, занимающихся лечением аллергии, астмы и бронхитов, ручеек благодарных покупателей мог бы превратиться в огромный поток. Параллельно можно было бы организовать «горячую линию», чтобы люди, позвонившие по телефону, могли получить консультации врачей-специалистов, а также рекомендации по эксплуатации воздухоочистителя.

«Дорога ложка к обеду». Следование этой простой истине – прямой путь к нахождению новых клиентов.

Еще одна восточная мудрость гласит: «Если тебя мучит жажда, какое тебе дело до формы кувшина?».

А это, вы спросите, к чему?

Если клиента «замучила жажда», он многое готов вам простить. И цену – чуть выше, чем у конкурентов, и несовершенный вкус, и невзрачную этикетку на бутылке. Пить-то хочется!

Как провести ребрэндинг?
Генеральный директор компании «Промет» Евгений Петров – о своем опыте в проведении ребрэндинга

Как завоевать симпатии детей?
Маленькие потребители совершают покупки совсем не по-детски: в 2005 московские мальчики и девочки потратили $228 млн. «карманных» денег. Как завоевать их симпатии?

Как придумать о товаре историю, способствующую продажам?
Как придумать о товаре такую историю, которая поможет его продавать? Рассказывает президент компании «Контакт-Эксперт» Григорий Трусов.

Региональная конференция Марчмонт «Стратегии роста и инвестиции в развитие бизнеса» пройдет в Екатеринбурге.
VI региональная конференция Марчмонт «Стратегии роста и инвестиции в развитие бизнеса» пройдет в Екатеринбурге 24 июля, сообщили агентству ЕАН в отделе маркетинга и продаж «Марчмонт Капитал Партнерс».

Ручной труд в учете – не в почете
В "южной столице" России - Ростове - осуществляется один из первых в стране проектов перехода на автоматический учет энергоресурсов.