Истории успеха
Журнал
|
Просмотр темы
 | |  | | Бизнес в 3 шага
Эта статья не о конкретной идее для бизнеса. Это общее руководство к любому виду бизнеса в целом.
Все, наверное, знают, что продажа собственного товара или услуги редко происходит при первом контакте. Сходу продать дорогой товар сложно. Все продажи товара или услуги происходят только в том случае, если ваш клиент доверяет вам.
С дешёвыми товарами обычно такой проблемы нет. Но в малом бизнесе на дешевых продажах много денег не сделаешь – оборот не тот. Поэтому будем руководствоваться принципом, что продать одному клиенту за $1000 лучше, чем тысяче клиентам по $1.
Понятно, что за $1000 сходу клиенту продать что-то будет непросто, потому что для большинства эта сумма не является той, которую, рискуя, можно заплатить незнакомому человеку. В этом случае бизнес делается в 3 шага.
Первым шагом вы предлагаете клиенту что-то бесплатно. Это может быть бесплатная консультация, бесплатный отчёт, бесплатный каталог и т.п. На этом шаге ваша задача показать клиенту, чем вы занимаетесь, и просто познакомиться с ним.
Вторым шагом вы предлагаете клиенту что-то относительно недорогое. После того, как он познакомился с вашим предложением, у него уже есть небольшое представление о том, чем вы занимаетесь, и доверие уже небольшое сформировалось. Поэтому рискнуть относительно небольшой суммой клиент вполне может. Это может быть пробный заказ, хорошая консультация, небольшая услуга и т.п. На этом шаге нужно дать клиенту как можно больше различных бонусов в виде скидок, дополнительных товаров, бесплатных услуг и т.д.
Третьим шагом вы продаёте клиенту ваш основной товар. Как только после второго шага человек понял, что вы предлагаете действительно хорошие товары или услуги, при этом дали ему ещё много разных бонусов, то теперь он готов потратить на вас любую адекватную сумму денег.
Давайте покажу на неком примере.
Пускай есть некто Василий Иванов. Его деятельность – бизнес консалтинг по интернет-маркетингу. Стоимость его консультаций достаточно велика, чтобы клиент заплатил ему деньги сходу.
Поэтому первым шагом он предоставляет клиенту бесплатный отчёт о том, насколько эффективно бизнес клиента представлен в сети Интернет и что можно улучшить.
После того, как клиент получает отчёт, Василий предлагает ему купить небольшой аудиокурс по интернет-маркетингу, либо посетить один из его авторских семинаров. При этом Василий даёт клиенту скидку на свои услуги в течение года + несколько бонусов, которые он не обещал при продаже этого дешевого продукта. Для клиента это становится приятным сюрпризом. Клиент получает нужную информацию и доверие к Василию возрастает.
И последним шагом, который и кормит Василия, является продажа дорогой консультации + пакет по ежемесячной поддержке бизнеса + разные ежемесячные отчёты и аудиозаписи.
3 таких шага отлично можно интегрировать практически в любой малый бизнес.
Правда, есть нюанс. Чем дороже товар, тем больше надо дробить эти шаги. Если вы продаёте товар за $1 000 000, то каждый шаг нужно разбить ещё на подшаги, потому что с ростом суммы растёт и необходимый кредит доверия. А в бизнесе это очень важно.
| | | |
Anatoliy @
05.06.2008 03:25
| | | | | | RE: Бизнес в 3 шага
Цитата
Первым шагом вы предлагаете клиенту что-то бесплатно. Это может быть бесплатная консультация, бесплатный отчёт, бесплатный каталог и т.п. На этом шаге ваша задача показать клиенту, чем вы занимаетесь, и просто познакомиться с ним.
Вторым шагом вы предлагаете клиенту что-то относительно недорогое. После того, как он познакомился с вашим предложением, у него уже есть небольшое представление о том, чем вы занимаетесь, и доверие уже небольшое сформировалось. Поэтому рискнуть относительно небольшой суммой клиент вполне может. Это может быть пробный заказ, хорошая консультация, небольшая услуга и т.п. На этом шаге нужно дать клиенту как можно больше различных бонусов в виде скидок, дополнительных товаров, бесплатных услуг и т.д.
Третьим шагом вы продаёте клиенту ваш основной товар. Как только после второго шага человек понял, что вы предлагаете действительно хорошие товары или услуги, при этом дали ему ещё много разных бонусов, то теперь он готов потратить на вас любую адекватную сумму денег.
Идеальная инструкция для того, чтобы научиться КАК НЕ НУЖНО ТОРГОВАТЬ!!!
Первый шаг. Я еще соглашусь с ним, скрепя сердцем. Но этот вариант подходит, только в начале пути вашего бизнеса!
Второй шаг. Один раз я чуть было не лишился дорогого клиента, действуя по предложенному вами варианту. Она попросила меня предложить ей украшение для ее вечернего платья. Украшение я ей выбрал со вкусом, но не дорогое. Она на меня фыркнула и сказала, что подобные китайские цацки она могла бы купить и на базаре. Но в связи с тем, что ходить на базары, она считает ниже своего достоинства, поэтому не может себе позволить покупать подобные дешевки. Развернулась и ушла. Когда мне сказали, что это супруга одного из богатейших людей города - мне пришлось сильно постараться, чтоб вернуть ее в свой магазин. После этого, одна ее покупка, могла равняться моей месячной выручки.
Третий шаг. Когда человеку даешь какие-то бонусы. Это почему-то срабатывает в обратную сторону. Одна клиентка мне так и заявила: Бонусы свои давайте вон тем вот бабушкам, которые живут на одну пенсию.... А один мужчина, когда я ему дал бонус, у меня спросил: "Чем я тебя обидел, что ты меня перевел в стадо лохов?" Я обомлел и ничего не мог ему ответить. Больше я этого мужика у себя в магазине не видел. Эти бонусы нужно рекламировать на страницах СМИ. Там они действительно притянут лохов и халявщиков. А богатому клиенту, который делает основную погоду в твоем магазине, их предлагать, просто ПРОТИВОПОКАЗАННО!!!
| | | |
Rider @
05.06.2008 03:31
| | | | | | RE: Бизнес в 3 шага
в Америке делают все, что бы продать машину с первого захода, и делают все что бы клиент купил именно сегодня, так как завтра он будет ехать уже на машине от другого дилера.
Всучи ближнему сегодня, ибо завтра, он уже не даст себе всучить! 
| | | |
Rider @
05.06.2008 03:35
| | | | | | RE: Бизнес в 3 шага
Цитата
Идеальная инструкция для того, чтобы научиться КАК НЕ НУЖНО ТОРГОВАТЬ!!!
Первый шаг. Я еще соглашусь с ним, скрепя сердцем. Но этот вариант подходит, только в начале пути вашего бизнеса!
Второй шаг. Один раз я чуть было не лишился дорогого клиента, действуя по предложенному вами варианту. Она попросила меня предложить ей украшение для ее вечернего платья. Украшение я ей выбрал со вкусом, но не дорогое. Она на меня фыркнула и сказала, что подобные китайские цацки она могла бы купить и на базаре. Но в связи с тем, что ходить на базары, она считает ниже своего достоинства, поэтому не может себе позволить покупать подобные дешевки. Развернулась и ушла. Когда мне сказали, что это супруга одного из богатейших людей города - мне пришлось сильно постараться, чтоб вернуть ее в свой магазин. После этого, одна ее покупка, могла равняться моей месячной выручки.
Третий шаг. Когда человеку даешь какие-то бонусы. Это почему-то срабатывает в обратную сторону. Одна клиентка мне так и заявила: Бонусы свои давайте вон тем вот бабушкам, которые живут на одну пенсию.... А один мужчина, когда я ему дал бонус, у меня спросил: "Чем я тебя обидел, что ты меня перевел в стадо лохов?" Я обомлел и ничего не мог ему ответить. Больше я этого мужика у себя в магазине не видел. Эти бонусы нужно рекламировать на страницах СМИ. Там они действительно притянут лохов и халявщиков. А богатому клиенту, который делает основную погоду в твоем магазине, их предлагать, просто ПРОТИВОПОКАЗАННО!!!
luxury сегмент сам по себе особый.
и если клиент приходит и просит дорогую цацку, то зачем применять эту схему? берешь и продаешь.
если клиент в тебе заинтересован, то не нужно танцевать с ним - бери и продавай.
но я сомневаюсь что весь город писает кипятком, чтобы к тебе попасть.
| | | |
Alexander @
05.06.2008 03:36
| | | | | | RE: Бизнес в 3 шага
нет разницы в продаже товара за $1 или за $1000000.
я продавал и то и другое.
все этапы одинаковы, только риски другие и принятие решений подольше.
но продав товар за $1000000 проблем нааамного меньше с клиентом, потому что он осознал что он купил, всё взвесил и изучил.
а дешёвые товары многие покупают эмоционально или машинально, а потом возникают и претензии высказывают.
дорогой товар - хороший фильтр от неадекватных людей.
но в лоб продать дорогой товар, особенно в b2b практически нереально, тут и применяется трёхшаговая система.
кстати этот принцип давно с наркоторговле используется, сначала доза бесплатно, потому по-дружески пару доз недорого, а потом по-полной.
| | | |
Alexander @
05.06.2008 03:38
| | | | | | RE: Бизнес в 3 шага
кстати в инфобизнесе эта схема везде работает.
бесплатные статьи -> книги -> тренинги (для продвинутых есть 4 шаг индивидуальный коучинг)
| | | |
Alexander @
05.06.2008 03:45
| | | | | | RE: Бизнес в 3 шага
Обычно он знает о чём пишет - я его блог про бизнес по методу Пушкарёвой почитываю довольно давно. Но в данном случае наблюдается эффект скорее не психологический, а статистический - мы просто охватываем больший кусок кривой спроса-предложения. имхо.
Насчёт по 1000 лучше чем 1000 раз по 1 не согласен - всё должно быть в меру - продай каждому китайцу по зубной щётке и ты миллиардер. Кроме того сделку на миллиард можно ждать или готовить всю жизнь, и в последний момент она сорвётся. А по умному быстренько создать денежный ручеёк и расширять его до бурной реки (а походу повторить это ещё раз с другим ручейком).
| | | |
Rider @
05.06.2008 03:46
| | | | | | RE: Бизнес в 3 шага
Цитата
Обычно он знает о чём пишет - я его блог про бизнес по методу Пушкарёвой почитываю довольно давно. Но в данном случае наблюдается эффект скорее не психологический, а статистический - мы просто охватываем больший кусок кривой спроса-предложения. имхо.
Насчёт по 1000 лучше чем 1000 раз по 1 не согласен - всё должно быть в меру - продай каждому китайцу по зубной щётке и ты миллиардер. Кроме того сделку на миллиард можно ждать или готовить всю жизнь, и в последний момент она сорвётся. А по умному быстренько создать денежный ручеёк и расширять его до бурной реки (а походу повторить это ещё раз с другим ручейком).
это на словах.
на деле гораздо сложнее.
пойми одно. продажа всегда есть продажа.
но 1000 раз по $1 ты совершаешь действие 1000 раз, а $1000 за раз - только один раз.
я на своем опыте убедился.
а так бы уже миллиарды долларов на китайцах зарабатывали все, только почему то пока китайцы на нас зарабатывают
| | | |
Alexander @
05.06.2008 03:49
| | | | | | RE: Бизнес в 3 шага
Ну уж... Я, если покупаю дорогой товар (а я в основном его и покупаю), то я шкуру потом сниму, если что-то не соответствует - будут как миленькие ремонтировать или менять. А дешевый проще просто выбросить )
| | | |
Rider @
05.06.2008 03:51
| | | | | | RE: Бизнес в 3 шага
Цитата
Ну уж... Я, если покупаю дорогой товар (а я в основном его и покупаю), то я шкуру потом сниму, если что-то не соответствует - будут как миленькие ремонтировать или менять. А дешевый проще просто выбросить )
вы правы, но вы смотрите на ситуацию как покупатель.
а я говорю с позиции продавца. это разные подходы абсолютно.
| | | |
Alexander @
05.06.2008 03:54
| | | | | | RE: Бизнес в 3 шага
Если покупатель доверяет продавцу, никаких трех шагов не нужно, равно как и бонусов. Если же нет доверия, то эти три шага должны быть направленны на то, что бы это доверие завоевать. Коль не получится завоевать доверие за три шага, последующие меры бессмыслены. Попрощайтесь с клиентом. Он Вам не поверил. И садимся за работу над ошибками.
| | | |
Anatoliy @
05.06.2008 03:55
| | | | | | RE: Бизнес в 3 шага
Если человек разбогател сам, а не на доставшиеся ему от чего-то или кого-то деньги, то он не будет вестись на все эти хитрости продвижения товаров, так как обладает опытом и знает цену деньгам. Потому что сам через все это прошел.
Хотя можно что-угодно продать, главное нужно найти подход к покупателю в нужное время и в нужной ситуации.
| | | |
Rider @
05.06.2008 03:57
| | | | | | RE: Бизнес в 3 шага
Это относится к технологии продажи. Идея по технологии продаж.
Мне кажется, хорошая идея в части некторых эксклюзивных или новых товаров и услуг на которые спрос не сформирован.
И в тоже время согласен с критическими отметками уважаемых критиков.
Цена по такой технологии будет не мала. Еще учитывая отечественный менталитет, ну, например я бы на халяву взял бы и со второго шага соскочил. Если у меня нет потребности в продукте, то первый шаг только подстегнет на халяву. В тоже время, когда у покупателя офрмленная потребнсоть и ему нехватает толкьо доверия к новому продавцу или продукту, то тогда это лучшая технология.
| | | |
Alexander @
05.06.2008 03:58
| |
Всего записей: 13 | Показаны: [1 - 13]
|
|
