Как заработать на любителях сладкого

Лукма, шейбия, баразек, аджуа… Можно ли рассчитывать на большой успех, выпуская в Москве продукты питания с такими названиями? Предприниматель из Сирии Акрам аль-Джамили уверен, что можно – россияне очень любят сладости, даже если названия их сложно запомнить.

Акраму 36 лет, он хорошо говорит по-русски, даже считает себя обрусевшим, но при этом строго следует своим национальным традициям. Интервью он назначил на вечер, после захода солнца, поскольку встреча проходила в священный для мусульман месяц рамадан.

Аль-Джамили из тех иностранцев, которые, получив образование в СССР, так и не вернулись домой. Родился Акрам в сирийском городке Хама, вырос в Дамаске. После окончания школы в 1984 году поступил в Дамасский университет, а через год по настоянию отца поехал учиться в Москву. Пройдя подготовительные курсы, он поступил на факультет журналистики МГУ, но через два месяца перевелся на юридический.

Получив в 1990 году диплом, аль-Джамили занялся торговлей текстильными изделиями по клирингу с Сирией. Через год, после распада СССР, он начал импортировать из Сирии, Венгрии и Болгарии продукты питания. Дело пошло быстро – ежемесячный оборот его фирмы «Зико бизнес центр» составлял около $200 000. Однако в марте 1994 года из-за смерти отца предприниматель вынужден был все бросить и уехать на родину. В Москву Акрам вернулся в ноябре 1994 года, но восстанавливать брошенный на полгода бизнес не захотел.

Три года Акрам проработал генеральным директором в фирме, принадлежавшей его другу-иорданцу, – организовывал поставки парфюмерии и косметики в Россию, и лишь в конце 1997-го решил вновь работать на себя. Попытался открыть арабский ресторан, был посредником по импорту парфюмерии. Параллельно предприниматель вынашивал планы организации собственного производства, хотя поначалу не знал, что именно будет выпускать.

Свою нишу он нашел случайно. В ноябре 1998 года один из приятелей рассказал аль-Джамили, что в 11 км от МКАД продается небольшой цех по изготовлению турецкой пахлавы. «Я туда съездил, и место мне понравилось, – вспоминает предприниматель. – Вдвоем с прежним хозяином мы решили восстановить производство, а в марте 1999 года к нам присоединился третий партнер со своим оборудованием». Компаньоны начали делать торты, но их альянс просуществовал недолго – до начала 2000-го.

Разойдясь с партнерами, аль-Джамили сохранил за собой цех площадью 120 кв. м. Тогда-то ему и пришла в голову мысль наладить производство арабских сладостей. «Мои русские друзья часто привозили из поездок по арабским странам тамошние сладости, которых в Москве просто не было, – вспоминает аль-Джамили. – Вот я и решил делать их здесь, чтобы не надо было никуда ездить».

Сначала по просьбе Акрама его младший брат, живший в Сирии, нашел технолога, специалиста по изготовлению кондитерской продукции. Потратив на разработку рецептуры около $3000, аль-Джамили в марте 2000 года зарегистрировал в НИИ продуктов питания 15 изделий. Однако первые попытки наладить регулярное производство на существующем оборудовании и российском сырье оказались неудачными. Предпринимателю пришлось перепробовать более 20 видов импортного и отечественного масла, муки, крахмала и орехов, прежде чем он нашел нужные ингредиенты. В итоге предприниматель решил импортировать часть сырья из арабских стран самостоятельно. «Я хранил в своем кабинете образцы продукции из каждой партии с датой изготовления, – рассказывает аль-Джамили. – Через два-три дня я вскрывал эти коробки и проверял на вкус то, что мы сделали. Нам понадобился почти год, чтобы выйти на сегодняшний уровень качества».

В ноябре 2000 года Акрам аль-Джамили вложил $12 000 в новое оборудование, а в начале 2001-го прошел сертификацию. Первую партию на продажу предприниматель произвел в марте прошлого года. Тогда же он пробовал зарегистрировать торговую марку «Пальчики оближешь», но такое название уже использовалось. От попыток придумать новую марку аль-Джамили отказался, назвав свою продукцию «АМА» по собственным инициалам.

Первыми его заказчиками стали арабские рестораны и кафе. «Я загружал в свой автомобиль по 30 – 40 коробок, приезжал в крупный магазин или ресторан и просто угощал людей, вспоминает аль-Джамили. С одной стороны, я присматривался к рынку, с другой – искал заказчиков». Таким нехитрым способом предпринимателю удалось до конца года найти 20 постоянных клиентов. В 2002 году их число удвоилось. Сейчас аль-Джамили работает с ресторанами «Прага» и «Синдбад», со «Службой 77», магазинами «Мега-центр Италия», «Дары Персии» и др. Оборот фирмы составляет $15 000 – $20 000 в месяц, но сам предприниматель считает, что производство еще не вышло на полную мощность. Сейчас выпускается 40 – 60 кг кондитерской продукции в день, а в ближайшем будущем планируется изготавливать в два раза больше. «Я до сих пор занимаюсь закупками сырья самостоятельно, и мои транспортные затраты очень велики, – говорит он. – Когда я оптимизирую процесс поставок сырья, издержки станут меньше, и тогда можно будет снизить оптовые цены для покупателей».

Впрочем, некоторые конкуренты считают такую тактику ошибочной, поскольку, по их мнению, качественное и при этом недорогое сырье можно найти и в России. Оптовая цена 1 кг сладостей у аль-Джамили составляет 200 – 500 руб., у фирмы «Шуар» - около 300 руб., а у компании «Остров Нефертити» – 193 руб. В высшей ценовой категории работает и турецкая фирма «Орма», арендующая прилавки в сети «Рамстор». Сам Акрам аль-Джамили пытается позиционировать товар как элитный, называя свои сладости не просто восточными, а арабскими. «Мы торгуем продукцией Акрама аль-Джамили всего три месяца, и продажи растут, – говорит Наталья Карпенко, менеджер по закупкам магазина «Мега-центр Италия». – Мы выбрали его продукцию как эксклюзивную, специально под наших покупателей, 60% которых – иностранцы».

Однако, изготавливая сладости высшей ценовой категории, аль-Джамили проигрывает в объемах своим конкурентам. Самый молодой из них – компания «Остров Нефертити» (торговая марка «Сам-Аль») уже сейчас изготавливает около 300 – 350 кг сладостей ежедневно. «Входной билет» на рынок сладостей, по словам гендиректора фирмы Беллы Дониевой, обошелся фирме в $150 000, выделенных одной из крупных финансовых структур. Только на упаковочное оборудование компания затратила $10 000.

В отличие от аль-Джамили «Остров Нефертити» делает ставку на розничные продажи. «Так нас быстрее узнает покупатель, – объясняет Дониева. – По телефону, указанному на упаковке, к нам ежедневно обращаются по несколько человек с вопросом, где можно купить нашу продукцию». Сейчас, по словам Дониевой, ее компания работает со 150 магазинами, среди которых есть и сетевые – «Столица», «Патэрсон», «Азбука вкуса», «12 месяцев», магазинчики при автозаправках BP. Второй этап развития фирмы – строительство собственной сети киосков быстрого питания «Сам-Аль». За два последних месяца компания открыла пять таких киосков, а в течение следующего года на улицах Москвы появится еще около 25. По расчетам главы компании, средства, вложенные в десять киосков фаст-фуд, можно вернуть уже через год.

Несмотря на разный подход к делу, конкуренты сходятся во мнении, что рынок еще не насыщен, и места на нем пока хватит всем. «Производство восточных сладостей – сравнительно молодая и перспективная ниша на рынке продуктов питания», – утверждает Наталья Карпенко из магазина «Мега-центр Италия». Минимальный потенциал только московского рынка Дониева оценивает в 1 тонну сладостей ежедневно. В денежном выражении это – $3,5 млн в год. О таких же цифрах говорит и аль-Джамили. Так что пока рынок едва заполнен наполовину.

В ближайших планах сирийца – открыть свой салон сладостей и освоить производство еще 15 видов продукции. Если аль-Джамили и его коллегам удастся приучить российского потребителя пить чай не только с шоколадными конфетами, вареньем и печеньем, то планы предпринимателя вполне могут воплотиться в жизнь.
Феликс Верб