Планирование переговоров
* основные принципы подготовки к переговорам
* определение целей переговоров: цель минимум, цель максимум
* этапы подготовки и проведения переговоров
* задачи каждого этапа
* методы эффективной подготовки к переговорам
Внутренняя установка и самонастрой: влияние на процесс переговоров
* причины и принципы возникновения установок
* типы психологических установок
* способы изменения личных установок и воздействия на внутренние установки клиента
* основы успешного самопроявления
Психологические аспекты успешных переговоров
* вступление в контакт, эмоциональное расположение клиента
* техники конструктивного ведения беседы (сбор информации, прояснение потребностей, активное слушание)
* методы психологического воздействия
* основы невербального общения
* присоединение и ведение
* владение инициативой
* использование индивидуальных особенностей клиентов для установления и поддержания контактов
Выявление потребностей партнера
* виды потребностей
* принципы формирования и изменения потребностей, потребности и мотивы
* скрытые и явные потребности, особенности проявления
* методы выявления потребностей клиентов
Презентация товара, услуги
* конкурентное преимущество Вашего продукта и его использование в презентации, принципы выделения конкурентного преимущества
* построение аргументации, использование характеристик Вашего продукта для аргументации с учетом потребностей клиента
Проведение сложных переговоров
* методы работы с отговорками и возражениями
* преодоление барьеров в общении, создание благоприятной атмосферы
* работа с рекламациями клиентов, использование рекламаций для укрепления контакта и развития клиентов
* противостояние манипуляциям и агрессии со стороны клиента
* способы воздействия на позицию и точку зрения сложного клиента
Продажа сложного продукта
* пробуждение потребности в товаре Вашей компании
* продажа незаинтересованному клиенту
* развитие интересов существующих клиентов
Особенности переговоров по телефону
* специфика телефонного контакта
* основные причины срыва работы по телефону
* основные приемы установления контакта и завершения разговора по телефону
* выработка приемов перехода от телефонного контакта к контакту в офисе
Основы саморегуляции и их использование в процессе продаж
* основные причины возникновения и формы проявления стресса
* индивидуальные предпосылки возникновения стресса: особенности личности, физиологические особенности и пр.
* анализ индивидуального образа жизни и поиск основных стрессовых факторов
* способы профилактики и преодоления стресса:
* методы саморегуляции
* способы релаксации и самовосстановления
* поведение в стрессовых ситуациях: поиск эффективных форм
* условия труда и организационные условия, снимающие стресс
Участникам выдается сертификат.
Справки по тел. (8462)34-12-71, 790-232
e-mail: profit@makmark.ru
