Владельцам бизнеса

• Понимать и самостоятельно трезво оценивать состояние продаж и маркетинга в своей компании, а также перспективы развития бизнеса

Генеральным директорам

Исполнительным директорам

• Получить специфические знания и навыки для проведения самостоятельного аудита продаж и маркетинга или для грамотного заказа аудита внешним консультантам
• Повысить свою компетентность в управлении бизнесом компании (продажи и маркетинг – сердцевина любого бизнеса)

Коммерческим директорам

Директорам по продажам и маркетингу

Начальникам отдела продаж

Начальникам отдела маркетинга

• Взглянуть глазами профессионального аудитора на формируемую систему продаж и маркетинга
• Получить инструментарий анализа системы продаж и маркетинга
• Понять, чего не хватает в фактически созданной системе продаж и маркетинга для успешной работы, или -  что мешает эффективно работать

HR-директорам и специалистам по организационному и управленческому развитию компании

• Получить инструментарий для самостоятельного и системного анализа проблем продаж и маркетинга в своих компаниях

Сотрудникам отделов продаж и маркетинга, выдвигаемым в кадровый управленческий резерв

• Получить знания и навыки  оценки и проектирования эффективной системы продаж и маркетинга

Топ-менеджерам, принимающим решение занять ведущую должность в коммерческой компании

• Оценить реальное состояние управления компанией и управления ее важнейшими блоками – продажами и маркетингом
• Определить реальную стоимость предложения о работе и  понять предстоящий объем работ
• Увидеть «подводные камни» компании и предлагаемой должности

Бизнес-консультантам по продажам и маркетингу

• Перенять опыт коллег
• Поучиться на чужом опыте

Вопрос

Содержание

• Аудит продаж: когда, кому и зачем?

Участники:

• Разберутся в специфической терминологии - аудит, диагностика, отраслевые виды аудита и аудиты по проблемам бизнес-компании
• Уяснят, в какие периоды развития компании целесообразно проводить аудит продаж
• Поймут, какие категории руководителей компании и сотрудников заинтересованы в проведении аудита продаж и почему
• Осознают главенствующую роль аудита продаж в решении различных проблем компании
• В режиме проектной работы четко сформулируют свои цели изучения аудита и определят объекты аудита продаж

• Практика проведения аудита продаж

Участники узнают алгоритмы проведения аудита продаж по следующим структурным элементам:

• Эффективна ли организационная структура компании?
• Какова роль  руководителя (ей) компании и как она влияет на эффективность управления продажами и маркетингом?
• Как сформирована в компании система продаж? Авторская концепция формирования и анализа системы продаж
• Как проработаны маркетинговые блоки, ориентированные на поддержку и развитие продаж?
• Какое влияет на эффективность продаж оказывают элементы внутренней среды компании, непосредственно не относящиеся к процессам продаж? Например, ориентированность компании на клиента, проактивность и инновационная направленность компании, организационное настроение, корпоративная культура, условия работы, взаимодействие между подразделениями компании и др. Авторская концепция «инфраструктуры продаж»
• Каковы практические этапы работ по выявлению и анализу проблемного поля компании?
• В чем заключается конструктивная часть аудита продаж?
• Проектная работа

3. Методы проведения аудита продаж

Участники получат ответы на следующие вопросы:

• Где и как получить нужную информацию?
• С кем и как следует проводить индивидуальные диагностические интервью?
• Как «не оттолкнуть» сотрудника и соблюсти конфиденциальность интервью?
• Какие нужны полномочия, каковы принципы работы и в какие сроки возможно проведение аудита продаж?
• Узнают о необходимости согласовать видение результатов аудита продаж до начала работ, авторской «изюминке» проведения успешного аудита и ее «весе»
• Рассмотрят и обсудят наиболее часто встречающиеся вопросы, возникающие у заказчика на этапе переговоров
• Проектная работа

4. В чем выражается результат и практическая ценность аудита продаж для клиента?

Участники обсудят и поспорят над следующими вопросами:

• Что является результатом аудита продаж для различных категорий заказчиков?
• Результат аудита продаж – это интеллектуальный или материальный продукт?
• «Можно ли ожидать чуда на этапе диагностики», и когда оно, действительно, может проявиться?
• В чем выражается дополнительная (помимо продаж и маркетинга) польза аудита продаж для компании клиента?
• Какова дополнительная ценность аудита продаж для консалтинговой компании - консультант раскрывает профессиональные «карты»
• В режиме проектной работы сформулируют ожидаемые результаты аудита продаж в своих компаниях

5. В какой форме представляются результаты аудита продаж? И «что потом»?

Участники узнают:

• об используемых консультантом методах представления результатов аудита продаж заказчику и управленческому звену компании
• о направлениях сопровождения – вариантах работы по совместному внедрению рекомендаций и предложений и других способах помощи клиенту в развитии бизнеса