06.06.2008 - 08.06.2008
Место проведения: г. Москва
Организатор: компания "Бизнес Класс"
URL: http://www.classs.ru
На современном рынке господствует продавец. Он выбирает поставщиков и диктует условия поставок. Перед поставщиком стоит сложная проблема построения устойчивых отношений с продавцом в этих условиях.
В этих условиях резко усаливается роль менеджера отдела продаж компании-поставщика. Именно от его умения стать партнером клиента зависит успех компании.
Поднятию профессионализма продавца в процессе продаж и посвящен этот курс.
Активное продвижение своего товара на рынок – это настоящее современного российского бизнеса и единственный способ успешной борьбы с конкурентами. В момент активного развития рынка перед руководством встает проблема набора персонала.
Место, где можно взять большое количество квалифицированных торговых представителей, в природе не существует.
Обычно эту проблему решают двумя способами:
- Набирают людей с улицы и ждут, когда какая-нибудь часть из них станет классными продавцами. В этот период отдача от всего подразделения очень низкая и руководство вынуждено тратить усилия на людей, которые не способны быть продавцами вообще.
- Второй вариант – часть опытных сотрудников нагружают обязанностями наставников по отношению к новичкам. К которым они не готовы и не приспособлены, но время затрачивают. Как результат, снижается уровень продаж всего торгового отдела в целом.
Именно для решения проблемы быстрого увеличения количества и повышения качества продавцов и создан этот тренинг. Тренинг предлагает экспресс методику подготовки квалифицированных торговых представителей. Особенное внимание будет уделено построению процесса продаж на основе конкурентных преимуществ именно Вашей компании.
Через 24 часа Вы сможете:
- Объяснить, чем Ваша компания лучше, чем компания конкурентов
- Эффективно использовать телефон в переговорах
- Легко устанавливать контакт с клиентом
- Выяснять и формировать его потребности
- Проводить продающую презентацию товара
- Работать с возражениями, особенно – с возражением ДОРОГО
- Переводить потребителя на покупку, активно влияя на его процесс принятия решения
В дополнение к этому:
- Возрастет уровень самооценки
- Будут сформулированы рекомендации для дальнейшего профессионального роста
Методика проведения:
Тренинг построен на сочетании эффективных мини-лекций с использованием видеопрезентации и самостоятельной работы участников. В ходе практикумов используется видеокамера. По результатам практикумов участники получают оценку и рекомендации по улучшению методики своей работы от ведущего и от других участников.
Содержание тренинга
1.Критерии выбора продавца
- Как выбирают продавца на современном рынке: 5- 7 групп и 60-70 критериев
- Использование конкурентных преимуществ в процессе продаж
2.Подготовка к процессу продаж
- Процесс продаж и поведение клиента
- Роль продавца в современной компании
- Типы продавцов
- Чек-лист менеджера продаж
3. Ваш клиент
- Портрет типичного покупателя
- Основные достоинства и недостатки нашего клиента
- Базовые принципы клиенториентированного подхода
- Как эффективно относится к клиенту
4. Работа по телефону
- Базовые принципы работы по телефону
- Техника эффективных телефонных переговоров
- Навыки формирования у клиентов лояльности компании
- Главное телефонное сообщение
- Этапы телефонных переговоров
- Практикум: Составление Вашего телефонного сообщения
5.Эффективное знакомство
- Основное содержание: как за 5 секунд получить право на 40 минут переговоров
- Сложные вопросы, возникающие на этапе знакомства
- Как от знакомства перейти к раскрывающим вопросам
- Практикум: знакомство
- Работа в группах
- Упражнение: знакомство с клиентом
- Обсуждение и оценка
6. Раскрывающие вопросы
- Основное содержание этапа: как за минуту четко представить потребности клиента
- Основные сложности, возникающие на этом этапе
- Как от вопросов перейти к презентации
- Практикум: вопросы
- Работа в группах
- Упражнение: раскрывающие вопросы
- Обсуждение и оценка
7. Продающая презентация товара
- Основное содержание: как продавать клиенту выгоды от использования товара
- Основные сложности, возникающие на этом этапе
- Когда можно считать презентацию законченной
- Практикум: презентация
- Работа в группах
- Упражнение: продающая презентация
- Обсуждение и оценка
8. Преодоление возражений
- Причины возникновения возражений
- Основные типы возражений
- Базовая схема преодоления возражений
- Практикум: возражения
- Работа в группах
- Упражнение: преодоление возражений
- Обсуждение и оценка
9. Работа с аргументом ДОРОГО!
- Борьба с боязнью денег
- Принципы преподнесения цены
- 5 способов обосновать цену
- Практикум: доказательство стоимости – работа в группах
10. Перевод на сделку
- Основное содержание: как добиться от клиента конкретных действий
- Основные сложности, возникающие на этом этапе
- Что делать, если клиент отказался от сделки
- Практикум: сделка
- Работа в группах
- Упражнение: перевод на сделку
- Обсуждение и оценка
|
|
Автор и ведущая тренинга: Виктория Шухат
Профессиональный бизнес-тренер, организационный консультант, активный мотиватор участников тренинга на работу в компании и применение навыков, полученных на тренинге. Бизнес-консультант по организационному развитию и стратегии продвижения. Разработка и внедрение конкретных планов вывода на рынок новых продуктов и услуг. Подробности »
|
| 
)